青梅煮酒 谁主沉浮

　　大连市场销售的海参品牌（包括本地、本省和外地品牌）共有70多种，而真正占据一定市场份额、拥有一定影响力的品牌只有不到20种。覆盖的范围包含了各种消费能力、消费档次的消费群，已经形成一种产业集群的态势。在各个消费价格区间内，都有主力的品牌起着龙头带领作用，而且各个品牌的格局和营销手段都各不相同又各有所长。龙头企业和品牌一般是采取主动拓展市场份额的方法积极开拓，而大部分二线企业和品牌则依靠自身生产、经营成本的优势进行跟随性市场拓展。

　　大连本地的品牌在当地市场基本上没有渠道，都是直营的终端。所谓的渠道只是针对外地市场的经销商、代理商、加盟商的拓展上。在开发外地市场的时候，对于企业和品牌而言，渠道的掌控只是停留在总代理、总经销这个层面，以下如何流通、产品流向并没有相应的监控和督导策略和措施。

　　在渠道的价格管理上和经营策略上，企业采取一步到位的折扣价格进行供货，其他基本上没有更多实质性的经营支持，相当于把产品直接卖给了经销商。类似于“裸价”的政策给予了经销商更多的利润空间，但是在产品的价格上往往企业就没有办法掌控了。虽然企业也给予经销商一定的配货比例建议和销售价格建议，但是经销商在经营时多数从利润最大化的角度出发自行对价格和经销产品的配货比例进行了调整，企业无能为力。

　　品牌之间的竞争比较激烈，棒棰岛、獐子岛、晓芹这三巨头一旦选定地址开设一个专卖店、专柜，马上就会有竞争品牌跟随建立自己的网点。但是市场的整体竞争水平却相对比较低级、不理性。比如在促销手段上，只要进行，基本上都千篇一律的采用打折和买赠（变相折扣）这种变相价格促销的方式，单纯刺激销量，忽略了品牌核心价值的维护。

　　品牌竞争更多的是赤裸裸的价格竞争，各个品牌的营销策略不是根据各自的资源优势来设定，反而是跟随大多数品牌的销售模式来决定。好象是故意要追求同质化、而不去追求一种适合自己的差异化竞争模式，给人一种随心所欲、无所适从的感觉。这种结果导致的必然后果是适应这样竞争模式的品牌（哪怕他们基本上谈不上资源优势）逐步抢占更多的市场份额、迅速崛起。比如说“棒棰岛”的市场占有率、终端出样率、网点覆盖率最大化的策略占领最大份额的销售面积从而取得销量上的突破。

　　又比如“晓芹”的大众化品牌和价格定位，以及低成本收购、加工策略，为“价格战”提供了有力保证，在只关注价格的时候形成压倒性优势，从而在大众化和低档消费区隔内占尽先机。

　　产品的差异化成为大连本土海参企业渠道突围的一根救命稻草。棒捶岛卖场终端主力销售产品为淡干海参、盐干海参、半干海参、冻干海参、即食海参等几大系列。獐子岛卖场终端主力销售产品为淡干海参、盐干海参、喜贝等几种产品，品类相对比较单一。晓芹海参的终端产品是淡干海参、盐渍海参、盐干海参、冻干礼品、即食海参。除这三巨头以外。其他的海参生产企业也基本上是这些产品。可见，大连本地企业的产品重合度之高。可以预料，在未来的海参市场里，除传统产品外，礼品装和休闲系列将成为主流；细分市场的竞争，将是海参品牌营销的另一个起点。

　　由于各大海参品牌之间的竞争，最终的受害者是经销商。直接导致经销商的利润降低。目前的海参市场诸侯割据的局面在短时间内还不会改变。在内忧外患的窘迫形势下，如何抗击山东海参的入侵，维护大连海参的尊严，又如何在市场权力争斗中处于有利位置，从大连市场走出去，进入全国市场将是大连本土海参企业，尤其是各豪门的长期任务。